営業研修とは？目的と研修成功のポイント、おすすめの研修5選をご紹介
会社の売上や利益を向上させるために「営業力を強化したい」と悩んでいる担当者の方は多いでしょう。
自社の営業力のためによく実施される「営業研修」ですが、営業組織全体の営業力向上が望める一方で、「どうやったらいいかわからない」「営業力研修って具体的に何をすればいいの？」となかなか実施に踏み込めないものです。
そこで今回は、営業研修について、研修を実施する目的と研修を成功させるポイント、さらにおすすめの研修も5つご紹介します。
営業研修の目的とは
営業研修の実施には、どんな企業でも利益や売上といった業績の向上が目的としてあります。
最近では、デジタル技術の進化が進み、より一層データ活用の重要性が営業においても注目されるようになってきました。いかに顧客データを活用し、個人、組織全体それぞれの営業スキルを向上させるかが、営業職には求められています。
社員の営業成績の向上
まず営業研修の目的としては、社員個人の営業スキルを向上させることが挙げられます。
営業の基本は個人レベルでの戦いであるため、社員それぞれの営業スキルが売上と利益の数値に直結します。営業研修を通して営業に求められるスキルを習得し、個人レベルでの営業スキルを底上げすることができるのです。
組織全体の営業力の向上
営業といえば個人の活動というイメージがあるかもしれませんが、組織としての営業力の向上も非常に重要です。
組織全体としてデータの活用方法や情報の共有を仕組みとして整備することができれば、組織の営業力が底上げされ個人の営業にも好材料になります。特に管理職のような営業職をマネジメントする立場の人には、組織全体の営業力をいかにして向上させるか、というのは会社から求められている能力のひとつです。
営業に必要なスキル
営業には、プレゼンや資料作り、クロージングに至るまで様々な能力が求められます。
ここからは営業に必要なスキルを解説していきます。営業に必要とされるスキルは、以下の6つです。それぞれ見ていきましょう。
・ビジネスマナー
・交渉力
・対人関係の構築力
・ヒアリング力
・提案力
・クロージング力
ビジネスマナー
基本的に直接顧客と接する営業にとってビジネスマナーは必須です。
社会人としての基本的な挨拶や身だしなみといった立ち振る舞いから、名刺交換、営業職であれば「会社の看板」として顧客と接するという意味合いも理解しておかなければなりません。営業の行いや顧客対応次第で、サービスや商品、対応品質といった会社全体のイメージも決まります。
そのため、納期を厳守することはもちろん、顧客に対する報連相をはじめとした細かなビジネスマナーもおろそかにしてはいけません。
交渉力
交渉力も営業にとって欠かせない能力です。
商談では、顧客によって異なる条件や要望を受けるため、会社側と顧客側のバランスをとりながらうまく落とし所を見つけ、相手を納得させる交渉力が重要になってきます。
顧客の望みを聞き出す、相手の意図を読み取る、相手を納得させるなど、交渉力といっても能力の要素は多岐に渡ります。
対人関係の構築力
人と接する営業では、目の前の相手と信頼関係を築く能力が必要です。
そもそも顧客から信頼を勝ち取れなければ、本音や顧客の現状についても教えてもらうことができません。
また、顧客のニーズがわからなければ、当然サービスや商品の提案営業をする機会すらなくなってしまいます。
また、職場内においても良好な人間関係を築くことで、同僚にアドバイスをもらったり、仕事に協力してもらえたりするかもしれません。
ひとりの人間としての気配りやマナーといった人間力が重要になります。
ヒアリング力
営業活動において、顧客の抱える課題や潜在的なニーズを引き出すヒアリング力は重要です。
顧客に対して適切な質問を投げかけることで、顧客自身も気づいていなかった本当の課題を発見することができれば、受注できる可能性も高まります。相手の緊張をほぐす質問から、相手の状況を深掘りする質問に至るまで、状況に応じた引き出し方が営業には求められます。
提案力
顧客から現状の課題を聞き出すことができたら、次に課題を解決するソリューションの提案を行います。
顧客からの依頼だけではなく、相手の状況や条件を理解した上で、新たな提案のできるスキルが営業職にとっては重要になります。
クロージング力
クロージングは、顧客の購買行動を後押しする、営業マンにとって必要な力です。
顧客にとって購買行動への意思決定は、「選ぶ」という選択肢をなくす決断といえます。だからこそ、顧客にとっては最も決断に悩むフェーズであり、適切なクロージングを行えなければ成約にはなかなか至りづらくなります。
スムーズに成約するためにも、顧客の購買意思を把握し、顧客の背中を押せるようなクロージング力が重要です。
おすすめの営業研修5選
本章では、具体的な営業研修について、5つのプログラムをご紹介します。
テレアポ研修
提案営業や飛び込み営業をする際に重要なのが、アポイント力です。訪問アポイントを獲得するためには、電話口の相手に対する会話力が必要になります。
研修では、訪問アポイント獲得のために必要な初期会話術やロールプレイングを通じて基本的な営業の考え方も同時に学んでいきます。
信頼関係構築研修
営業として顧客に人間的に信頼されることは、営業にとって重要な能力です。顧客から信頼のおける人物だと認められれば、抱えている問題やニーズの本音についても引き出すことが可能になるため、営業マンであればぜひ身につけておきたいスキルになります。
研修では、人間関係構築時のポイントを学ぶと同時に、コミュニケーション時のポイントとロールプレイングを行い実践で役立つ関係構築力を学びます。
ヒアリング研修
顧客の状況や信頼関係を構築する際にも求められるのがヒアリング力です。高いヒアリング力の習得は、傾聴力や質問力が向上にもつながり、顧客のニーズを理解することで、説得力のある提案が可能になります。
研修では、会話のキャッチボールの基本からロールプレイングを通じた実践を通じてヒアリング力の向上を目指します。
交渉術研修
顧客との良好な関係はもちろん、相手の希望と会社側の意向の落とし所を見つけ、交渉することは営業に求められる能力です。会社の利益を最大限得られるような交渉術は、成約数や営業成績にも直結します。
研修では、顧客との交渉についての基本的な考え方から実践ロールプレイングとフィードバックを複数回行い、顧客と会社がWIN-WINな関係になるための交渉スキル習得を目指します。
プレゼンテーション研修
顧客に自社商品の魅力を伝え、成約につなげるにはプレゼンテーション力は欠かせない要素です。営業活動の中では、パワーポイントや提案書を作成しプレゼンを行うといった2パターンが主なシチュエーションになります。プレゼン中には、資料はもちろん言葉や仕草でいかに顧客の心をつかみ納得感のある説明をすることができるのかが鍵です。
研修では、相手にわかりやすい話の組み立て方からクロージングのテクニック、研修の後半にはプレゼンを実践して実務的なプレゼンテーション 力を身につけていきます。
営業研修を成功させるポイント
社内にノウハウがなければ研修は、外部企業に委託することが一般的です。ただ、委託するにしても、事前準備を行っておけばスムーズに研修を計画、スタートさせることができます。
現状の課題把握
まずは、営業組織内における現状の課題を把握します。
あらかじめ、営業職の社員に日頃から気になっていることやチームの課題をリスト化しておいてもらいます。内部からの意見だけでは客観性にかけてしまうため、他部署からみた長所と短所も意見として取り入れるようにしましょう。
研修の目的・ゴール設定
研修を実施して最終的に目指したいゴール、研修を実施する目的について決めておきましょう。
設定するゴールは、現場の営業マン向けなのか、それとも営業チームをマネジメントする管理者側向けのものかによっても変わってきます。洗い出した現状の課題をもとに、組織にとって最適な研修プログラムを選定できるように、目的とゴールは明確にしておく必要があります。
研修を専門企業に委託する
組織として研修を実施する目的が決まったら、ゴールを実現できる研修の委託企業を選定していきます。研修の専門企業を選ぶ際に重視すべきことは、豊富な研修実績の有無です。経験豊富な講師が研修を担当してくれるのか、研修の運用実績はあるのか、といった多角的な視点を持って、慎重に委託先企業を選定しましょう。
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研修の実施・振り返り
研修実施後の振り返りも忘れてはいけません。
研修を通した受講者の理解度チェックや研修の目的をどの程度達成できたのかも振り返ります。PDCAサイクルを回しながら、より良い研修ができるようにブラッシュアップしていくことが大切です。
営業研修で組織全体の営業力アップを目指そう
今回は、営業研修について、研修を実施する目的と研修を成功させるポイント、おすすめの研修を5つご紹介しました。
営業力は、企業の業績に影響する重要な能力です。営業チームの現状に合わせて営業研修を実施し、組織全体としての営業力アップを目指しましょう。
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