『期待値』
今回は、「期待値」です。
「期待値」とは、数学の勉強で習うことではありますが、営業活動の中でも、非常に重要なポイントになると思っています。
今回のお客様がこの商品をご購入いただける期待値は〇〇である。といった説明ではありません。
商品を購入する際、あらかじめWebや製品パンフレットから、自分の中でイメージされる基準を「期待値」として、記載を進めます。
実際の説明や商品を見てみて、期待値よりも高ければ、購入する。
期待値よりも低ければ、購入せず、期待値よりも高い商品を探す等の行動を促します。
商談におきましても、お客様は何らかの期待値をもって望まれており、その期待値よりも高いか、低いかで、打合せの印象や満足度、商品に対するイメージも大きく変わってきます。
また、期待値は一つではないというところもポイントです。商品のスペックの詳細を把握したい、会社のサポート体制を確認したい、打合せの相手が信用できるか判断したい、などいろいろな面で無意識に期待値を設定され、その値と比較し、優先順位をつけて、物事を判断されます。
難しいのは、期待値よりも上を行き過ぎてしまうと、下記のように逆効果になってしまうケースもあるので、注意が必要です。
・商品説明が詳細すぎて、すごい商品だと思うが、良く分からない
・すごい人だが、雲の上の存在で、とても参考にならない
・論理的で無駄がなさすぎて、人間味がないなあ
期待値を少し上回る程度が良いですね。
お笑いなどの見てると、「ハードルあげんなよ！」なんて話を目にしますが、ハードルを期待値として考えますと、観客の期待値の操作が意図的にされる分かりやすい場面ではないでしょうか。
そんな私も、商談の終盤には他社製品が提案されることを想定し、お客様が他の勤怠管理システムを検討する上での期待値を意図的に上げておくような情報提供もさせていただいたり。。。
日々の生活で、自分の期待値や相手の期待値を意識してみるもの面白いと思いますよ。
