オンラインで営業商談を行う際に必要な顧客とのコミュニケーションのポイントを学びます。商談の実習を通して、自身のスキルアップポイントを確認し、今後の営業商談に活かせるようにします。
【営業部門向け】オンライン版営業力強化研修～質問力強化編～（4時間）
若手～中堅営業担当者
15名
《4.0時間》
■ オリエンテーション
・講師自己紹介
・研修の目的
・場づくりワーク
・自己紹介
講師自己紹介及びの目的について説明します。まずオンラインの場で研修を進めていくうえでの場づくりをします。様々な場づくりワークを通して、ふだんの研修や同じ場で集まる会議以上に緊張しやすい雰囲気を和らげます。そのうえで自己紹介を行って理解を深めます。
■ コミュニケーション上のポイント確認
・表情、姿勢のチェック
・言葉の聴き方、伝え方のポイント
・相手が答えやすい質問法
・質問カードを使った質問実習
まず、商談を行う前に、お互いにオンラインでコミュニケーションをとるため、その時のポイントを４つの観点から確認します。「表情・姿勢」「伝え方・聴き方」「質問法」のポイントをおさえたうえで、実習につなげます。実習では、質問カードを用いて会話を継続するとともに、相手が答えやすい質問の方法について考えます。
■ 商談実習
・商談実習の準備
・商談実習（１人１０分）
・実習の振り返り（３人１組で進行）
商談の実習を実際にロープレ形式で行います。まず商談の準備をしたうえで、最大１０分で商談のロープレを行います。実習の後振り返りをおこない、今後の改善ポイントを、観察者、お客様役、営業役、それぞれの観点から確認し合います。なお、商談実習のテーマは、扱う営業商材、顧客ターゲット、重点的に強化したい商談プロセスなどを決めて行うことが可能です。
■ オンライン商談における留意事項
・双方向でのコミュニケーション
・視覚に訴えるためのポイント
・アフターフォローの方法
オンラインでの商談実習を踏まえ、今後実施をしていくうえで留意すべき点を確認します。一方向ではなく双方向で進めることや、商材を視覚で訴える際のポイント、そして、商談を次につなげるためののアフターフォローのポイントを確認します。
■ まとめと質疑応答
研修全体のまとめをいたします。疑問点は質疑応答で解消します。
