【新入社員向け】基礎から学ぶ電話営業研修

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営業として成果をあげるための基盤となる考え方を学び、自信を持ってお客様に架電し、数をこなせるマインドをつくる研修です。
■ オリエンテーション《0.5時間》
(1)研修のお約束の確認(時間厳守、返事をする、元気よく号令、メモをとる等)
(2)アイスブレイク
 
 研修の目的を理解し、研修参加への意欲を高める。
 研修参加のルールを明確にし、メリハリのある行動を意識づける。

■ 営業の基本の流れ《1時間》   
(1)営業の仕事とは?
 基本の流れ(テレアポ~受注まで)
 目標と目的の違い
 成果をあげるマインドづくり(逆算思考)
(2)お客様の心を察する
 自社の顧客ターゲットを想像する(営業が提供できる価値やサービスを考える)

 新規営業のテレアポから受注ままでの行動ベースで、行動量とコンバージョンである質(テレアポ率・提案率・受注率)の考え方を解説する。
 成果(売上)は、量(行動量)×質(営業スキル)であり、両方を高めていくことで成果があがることを理解させる。
 また、行動量を増やし経験を積むことで質を高めることに繋がる。
 まずは、行動量を増やしながら質を磨いていくことが新人には求められるということを認識させ、テレアポで折れないマインドをセットする。
 営業としてお客様と向き合うための心構えを考える。
 高価格商材を扱う営業として、単に御用聞きの営業ではなく、課題解決型営業を目指していくことの意識醸成を行う。

■ 電話応対の基礎《1時間》
(1)電話における第一印象の要素
(2)電話応対の基本マナー
(3)印象を左右するポイント
(4)クッション言葉

 電話での基本のマナー、印象をよくするクッション言葉など基本知識の習得。
 対面と違い電話では声の表情で印象を左右するため、お客様に安心感を与える声の表情づくりを学ぶ。

■ テレアポの基本の流れ 架電~クロージングまで《3時間》
(1)印象的な名乗り
(2)話を聞いてもよいと思ってもらう初回アプローチ
 【ワーク】窓口突破トークを考える
(3)お客様に信頼されるヒアリング力(対話力)
 【ワーク】質問スキル
(4)アポにつなげるクロージング
 提案話法「テストクロージング」と「クロージング」
 【ワーク】PREP法~クロージング
(5)トークスクリプト作成(グループディスカッション)
(6)実践ロールプレイング
 テレアポトレーニング
 トークスクリプトブラッシュアップ

 電話でのコミュニケーションスキルを学ぶ。
 前項で学んだ基礎をふまえ、お客様と関係を構築するヒアリング力(質問スキル)、簡潔に伝える話し方と提案スキルの習得を目指す。
 現場で即使えるトークスクリプトを受講者が考え作成する。
 その後の実践ロールプレイングでトークスクリプトを用いて、実践的にテレアポトレーニングを行う。
 トークスクリプトを見ながら練習を行い、お客様役(講師)とのクロージング(アポ獲得or資料送付)ができたら合格とする。
 テレアポトレーニングをしている中で、トークスクリプトのブラッシュアップ、アポを獲得する方法を考え、コツを自分なりに見出していく。

■ まとめ《0.5時間》
(1)研修の振り返り、気づきをグループで共有
(2)行動計画表作成
(3)講師総括


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